Gatilhos Mentais, Gustavo Ferreira
Gatilhos Mentais é um livro escrito por Gustavo Ferreira que oferece estratégias que você pode usar no seu negócio para que, através de gatilhos mentais, você consiga impactar positivamente a vida das pessoas.
Em um processo de vendas, você pode, simplesmente, dizer que o seu produto é o melhor e que as pessoas não vão encontrar nada igual em outro lugar. Mas será que isso vai ser o suficiente para as pessoas comprem?
Na verdade as pessoas compram coisas que elas conhecem, gostam e confiam. Para que você consiga passar esses sentimentos, é necessário que você transmita autoridade e credibilidade.
Você precisa se apresentar perante seu cliente como um Rei. Você tem Autoridade. Você tem poder. Você tem o que ele precisa e ele pode contar com você para a proteção e sustento.
Veja 2 exemplos de anúncios sobre um determinado serviço:
ANÚNCIO 1: “A melhor limpeza de janelas da região Sua janela 100% limpa”
ANÚNCIO 2: “Limpo janelas de prédios utilizando o produto X e a tecnologia Y, que permite limpar 2 m² de janelas por minuto. Como uma janela média de prédio possui 5 m², em apenas 2,5 minutos ela é completamente limpa.”
Viu a diferença?
Quando você descreve um produto ou serviço de forma que as pessoas compreendam completamente do que você está falando, a confiança delas aumenta muito.
Vamos imaginar que você tem uma comunicação de vendas. Seu produto é bom mas, mesmo assim, não está vendendo. Há grandes chances do motivo ser a falta da prova de resultados, ou seja, é preciso provar que o que você faz ou fala é, simplesmente, verdade. Essa prova pode ser de terceiros ou sua, mesmo.
Mesmo se você não souber como fazer a sua comunicação, só por provar que o que você diz é verdade, já conseguirá vender.
Agora que você já construiu sua credibilidade, já provou a eficiência do seu produto/serviço e agora precisa ativar as emoções do seu cliente.
“Se você explorar os sete pecados capitais, saberá quais emoções ativar. Seu cliente não quer um carro. Ele quer prazer, luxo, quer atrair a atenção das mulheres e a inveja dos homens. Quer ter a sensação de ser dono do próprio nariz.”
Uma sugestão é fazer uso de duas delas, por exemplo: Ganância e Luxúria; Raiva e Medo; Orgulho e Preguiça.
Agora você já construiu a sua credibilidade, já provou o seu produto e compreendeu o poder das emoções. A única coisa que falta é justificar a decisão de compra para o seu cliente.
Uma ideia simples, mas bem eficaz, é limitar as opções do cliente a fim de facilitar a sua tomada de decisão. Uma dica é mostrar apenas uma oferta para seu cliente, para que ele não perca tempo comparando qual produto ou plano oferecido é o melhor.
O melhor ‘gatilho’, a melhor ‘isca’, é como você pode transformar de verdade a vida do seu cliente;
Conte histórias, desenvolva sua credibilidade, faça seu cliente se emocionar e ajude-o a se decidir.